Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму, розташовану нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Подібні документи

Вивчення чинників, які впливають купівельну поведінку. Показники покупця; оцінка ймовірності догляду конкурентам. Розгляд ряду маркетингових категорій, таких як споживчі ринки, купівельна поведінка та "сходи прихильностей".

контрольна робота , доданий 23.06.2015


Мотиви купівельної поведінки споживчому ринку. Прийняття рішень щодо покупки. Типи купівельної поведінки. Психологічні чинники, що визначають поведінку споживачів. Способи вплив на споживача до та після здійснення покупки.

курсова робота , доданий 07.11.2013


Характеристика покупців на споживчому ринку. Чинники, що впливають поведінка покупців. Моделі купівельної поведінки. Механізм ухвалення рішення про покупку. Ринок товарів промислового призначення (з прикладу заводу прецизійних виробів).

курсова робота , доданий 22.10.2013


Мотиви купівельної поведінки споживчому ринку, мотиватори вибору конкретного товару. Дослідження факторів, що впливають на здійснення покупки: соціальні, психологічні, вікові, економічні. Покупецька поведінка на ринках підприємств.

курсова робота , доданий 09.11.2010


Моделі купівельної поведінки. Характеристики покупця, фактори, що впливають на його поведінку. Психологія здійснення покупки. Дослідження комплексу спонукальних чинників споживачів під час виборів товару. Сегменти покупців у магазині.

курсова робота , доданий 24.06.2011


Споживчі ринки та купівельна поведінка. Модель купівельної поведінки. Показники покупця. Чинники культурного рівня. Чинники соціального порядку. Чинники індивідуального порядку. Чинники психологічного порядку. Процес ухвалення рішення.

реферат, доданий 06.03.2007


Діловий ринок, його поняття, основні елементи та учасники. Психологічні аспекти купівельної поведінки. Способи на споживача до і після здійснення покупки. Ключові чинники, що впливають поведінка споживачів, типи їх поведінки.

реферат, доданий 09.01.2014


Покупецька поведінка над ринком. Чинники, що впливають вибір споживачів. Процес прийняття рішень щодо покупки. Порівняльна характеристика стратегій трансакційного маркетингу. Об'єктивні критерії сегментації. Анкета, переваги відкритих питань.

Дослідження купівельної поведінки дасть відповіді ряд важливих питань.

1. Які у цільової аудиторії потреби та очікування?
2. Які фінансові можливості мають споживачі?
3. Скільки потенційні та існуючі клієнти готові витрачати на пропоновані товари чи послуги?
4. Що необхідно враховувати розробки стратегії розвитку, спрямованої на зростання купівельної активності?

Професійні дослідження допомагають компаніям у вирішенні таких завдань.

• Визначення соціально-демографічного портрета покупців. Це необхідно щодо ефективних адресних маркетингових акцій. Дослідження дозволяє оптимізувати витрати та запустити рекламу, звернену до конкретної цільової аудиторії чи її сегменту.
• Вивчення можливостей та потреб існуючих та потенційних клієнтів. Ця інформація потрібна для оптимізації торгових пропозицій та створення привабливого сервісу.
• Запуск ефективної реклами з географічним націленням. Дослідження виявить місця концентрації цільової аудиторії.
• Визначення критеріїв та факторів, що впливають на активність покупців. Ці дані потрібні для підготовки найбільш актуальних пропозицій та підвищення лояльності за рахунок проведення ефективних BTL- та ATL-заходів.

Дослідження купівельної поведінки споживачів

Покупецька поведінка споживачів проаналізувати вкрай складно, оскільки у процесі роботи необхідно визначити мотивацію вибору місця покупки, вивчити чинники (зовнішні і внутрішні), що впливають придбання товару чи послуги і процес прийняття рішення про укладення угоди. Це можна зробити за допомогою грамотно спланованих якісних маркетингових досліджень. Кількісні методи для цього завдання практично застосовуються лише в комплексі з якісними.

Професійне дослідження купівельної поведінки потенційних та існуючих споживачів передбачає:

• складання детального портрета ЦА чи окремих її сегментів;
• вивчення поведінки покупців;
• поділ цільової аудиторії на групи за різними ознаками та методикою 5W;
• оцінку фінансової ємності сегментів;
• аналіз чутливості споживачів до динаміки цін;
• виявлення потреб ЦА (у т. ч. за методикою Кано);
• визначення медіа-переваг цільової аудиторії;
• оцінку TRP та GRP.

У процесі дослідження фахівці застосовують три основні методики.

1. Спостереження. Дозволяє зрозуміти, на чому ґрунтується вибір, як він відбувається, і що підштовхує споживачів зробити покупку. На основі зібраних даних будуються прогнози та гіпотези.
2. Виміри та опитування. На цьому етапі перевіряються висунуті припущення.
3. Глибинні інтерв'ю. Вони проводяться за умов складного споживчого вибору.

Як показує практика, застосування результатів професійних досліджень поведінки споживачів допомагають компаніям у стислий термін збільшити продаж товарів та послуг на 15–20 %.

Розгорнута модель купівельної поведінки

Покупецька поведінка - це ціла низка закономірностей. Одні й самі чинники викликають в споживачів подібні реакції.

Модель купівельної поведінки складається з:

• спонукальних маркетингових мотивів, до них відносяться товар, його вартість, методи просування продукції та стимулювання збуту.
• економічних, соціальних, політичних, науково-технічних та культурних подразників;
• особистісні характеристики споживачів;
• особливостей процесу ухвалення рішення про купівлю;
• реакцій у відповідь покупців (вибір конкретного товару, час і місця придбання).

Зовнішні та внутрішні фактори купівельної поведінки

На поведінку споживачів впливають різноманітні чинники. До зовнішніх відносять:

• культурні (суспільний клас, культура, субкультурна приналежність);
• соціальні (референтна група, статус та роль, сім'я).

Внутрішні чинники поділяються на особистісні та психологічні. До першої групи входять:

• вік;
• тип особистості;
• самооцінка;
• робота;
• економічні умови;
• риси характеру;
• стиль та спосіб життя.

До психологічних відносять потреби, ставлення, сприйняття та мотиви.

Люди вибирають конкретні товари або послуги внаслідок впливу всіх перерахованих вище факторів. Ступінь їхнього впливу різна. Найсильніший вплив на поведінку споживачів мають статус і сім'я, культура менш значуща.

Основні типи купівельної поведінки

Побудова моделі передбачає визначення типу купівельної поведінки. Воно може бути:

• невпевненим, найчастіше виявляється у разі високої вартості продуктів/послуг та за наявності на ринку аналогічних за характеристиками пропозицій;
• пошуковим, формується, якщо у продажу є продукти однієї категорії, що суттєво відрізняються один від одного; люди прагнуть випробувати новинку;
• звичний, спостерігається при придбанні товарів повсякденного попиту;
• складним, проявляється після ухвалення рішення про купівлю дорогого товару; клієнти повністю залучені до процесу вибору та шукають додаткову інформацію про товари/послуги та бренд.

Етапи вивчення купівельної поведінки

Процес формування купівельної поведінки потенційних споживачів складається з наступних етапів.

1. Вплив на найважливіші чинники вибору. Під впливом внутрішніх та зовнішніх факторів у потенційних покупців виникає потреба придбати продукт чи замовити послугу.
2. Етап пошуку. Зацікавлені споживачі шукають найбільш сприятливі пропозиції. У хід йдуть різноманітні комерційні, персональні та публічні джерела інформації.
3. Формування ставлення до марки та бренду. На цьому етапі споживачі детально вивчають продукцію вибраної компанії. Ефективні маркетингові кампанії покращують пізнаваність бренду та лояльність до нього.
4. Укладання угоди чи покупка. Потенційний клієнт приймає остаточне рішення зробити покупку. У цьому етапі поведінка покупця також впливають зовнішні чинники.

Після покупки/операції важливо визначити реакцію споживача. Задоволеність – ознака повторних звернень. Негативне ставлення – показник відмов.

Керувати реакціями споживачів складно, але можливо. При виборі нового товару покупці звертають особливу увагу на такі фактори:

• переваги;
• ступінь відповідності наявному досвіду та перевагам;
• комунікаційну наочність;
• складність експлуатації.

На сприйняття також впливають:

• громадське схвалення;
• ступінь невизначеності;
• можливі ризики;
• вартість продукції.

Коректно проведені маркетингові дослідження допоможуть компанії у повсякденній роботі з купівельною поведінкою, а також у грамотному прогнозуванні змін у перевагах покупців.

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму, розташовану нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Подібні документи

Особливості споживчої поведінки. Основні чинники, що впливають купівельну поведінку споживачів. Основні теорії мотивації споживачів. Етапи процесу прийняття споживачем рішення про покупку. Аналіз моделей споживчої поведінки.

курсова робота , доданий 16.01.2010


Реакція споживачів різні спонукальні прийоми маркетингу. Вплив культури, субкультури та соціального становища покупця. Процес ухвалення рішення про покупку. Чинники, що впливають на задоволеність чи незадоволеність споживача покупкою.

презентація , доданий 17.12.2014


Розгляд основних чинників, які впливають купівельну поведінку споживачів. Вивчення етапів процесу прийняття рішення, типів та мотивів споживачів. Аналіз маркетингового дослідження на цю тему; висновки та основні рекомендації з дослідження.

курсова робота , доданий 10.11.2014


Покупецька поведінка над ринком. Чинники, що впливають вибір споживачів. Процес прийняття рішень щодо покупки. Порівняльна характеристика стратегій трансакційного маркетингу. Об'єктивні критерії сегментації. Анкета, переваги відкритих питань.

лекція, доданий 08.10.2013


Основні чинники, що впливають купівельну поведінку споживачів – культурні, особистісні, психологічні. Сучасний сервіс: тенденції та принципи. Ухвалення рішення про покупку. Маркетинговий аналіз споживчих переваг шампунів для волосся.

курсова робота , доданий 18.04.2016


Класифікація процесів ухвалення рішення про покупку. Форми купівельної поведінки, які не потрапляють до континууму процесів прийняття рішень: імпульсивна покупка та пошук різноманітності. Дослідження трьох основних категорій ресурсів споживачів.

контрольна робота , доданий 14.07.2010


Характеристика покупців на споживчому ринку. Чинники, що впливають поведінка покупців. Моделі купівельної поведінки. Механізм ухвалення рішення про покупку. Ринок товарів промислового призначення (з прикладу заводу прецизійних виробів).

курсова робота , доданий 22.10.2013


Види людських потреб та їх відмінні риси. Основні чинники, що впливають поведінка споживачів. Процес ухвалення рішення про покупку. Двофакторна теорія Ф. Герцберга. Життєвий цикл сім'ї. Теорія загальних очікувань та справедливості.

курсова робота , доданий 10.06.2014

Лекція 7 Аналіз купівельної поведінки

Резюме

Поведінка та наміри покупців становлять важливий розділ маркетингової діяльності. Аналіз купівельної поведінки та купівельних намірів є вивчення дій, які призводять або до покупки товару або відмови від нього, а також мотивацію цього процесу. У маркетинговому дослідженні вивчається задоволеність/незадоволеність покупкою та торговим обслуговуванням. Виявляється відношення фактичних та потенційних покупців до товару, його якості та рівня торговельного сервісу. Прогнозуються наміри покупців та здійснюється психографічне моделювання купівельної поведінки. Визначаються ролі учасників купівельного процесу та моделюється його стратегія, вивчається ступінь наполегливості та пріоритетності покупок, їх привабливості.

В аналізі купівельної поведінки дається типологічна оцінка товарів та покупок. Розглядаються та характеризуються основні фактори купівельного наказу. Будується та розглядається модель відповідності купівельних очікувань фактичним вимогам споживачів. Покупницька поведінка проявляється у пред'явленні певних вимог та побажань. Проводяться опитування покупців з метою виявлення потреб та проблем покупців. Розглядається процес визнання нового товару.

Самостійним напрямом аналізу купівельної поведінки є використання комп'ютерних технологій та можливостей Інтернету у торговельній діяльності.

Покупецька поведінка

Для розробки маркетингової стратегії та тактики, здійснення конкретних маркетингових дій необхідно забезпечити аналіз моделювання. купівельної поведінки(Англ. consumer buying) з метою виявлення думок та переваг споживачів, мотивації та прогнозування покупок. Це є необхідною передумовою формування та стимулювання попиту, управління якістю товарів та торгового сервісу.

Аналіз поведінки покупців включає оцінки їхніх дій та намірів, спрямованих на вибір найбільш привабливих та ефективних способів продажу та видів товарів/торгових марок, а також виявлення задоволеності/незадоволеності покупкою чи торговим обслуговуванням.

Сучасна концепція маркетингу спрямовано дотримання інтересів покупця, тому аналіз купівельного поведінки та купівельних рішень має визначити, які переваги і вигоди забезпечує відповідна орієнтація ринку. Виникає питання: що розуміється під купівельною поведінкою? У процесі оцінки власних бажань та потреб покупець висловлює рішення купити товар, відмовитися від покупки або відкласти її на пізніший термін. Його дії та наміри становлять зміст купівельної поведінки.




поведінка від ряду факторів, наприклад, від відношення покупця до можливих покупок, від характеру покупок, їх складності та їх частоті. Певною мірою це залежить від доходу покупця, ціна товару і навіть від ємності холодильника.

Поведінка покупця повинна мати певний стимул, без чого покупець виходить із зони ринку та потрапляє у сферу нетоварного споживання (подарунок, нетоварне споживання, кримінальні способи отримання благ тощо).

Зазначимо, що за даними вибіркового обстеження бюджетів домашніх господарств вартість натуральних надходжень продуктів харчування, включаючи дотації та пільги, займала у 2000 р. майже 12% від загального обсягу витрат на кінцеве споживання (в середньому на одного члена домогосподарства).

Критерієм купівельної поведінки може вважатися отримання/неотримання будь-яких матеріальних, соціальних, духовних чи інших вигод. Мета покупця при купівлі товару – знайти для себе певні вигоди. Ці вигоди оцінюються: а) задоволеністю покупця, тобто. самим фактом отримання товару, який з'явився об'єктом пошуку; б) якістю купленого товару (високим, низьким тощо); в) якістю обслуговування в момент покупки (хорошим, поганим тощо); г) ціною купленого товару (що відповідає/не відповідає бажанню покупця). Вигода покупця оцінюється також економією часу витраченого на:

q пошук потрібного товару та магазину;

q вибір та оцінку товару;

q випробування (проба) товару;

q здійснення покупки, включаючи її оформлення та оплату товару.

Рис. 7.1. Модель купівельної поведінки за критерієм вигоди

Можна висунути такі завдання аналізу купівельної поведінки:

q характеристика задоволеності покупкою та торговим обслуговуванням;

q визначення ставлення покупців до товару та сервісу;

q виділення груп покупців за часом визнання нового товару;

q аналіз частоти та повторюваності покупок;

q дослідження намірів покупців;

q психографічне моделювання споживачів;

q оцінка прибутковості покупця.

Вступ

Головним об'єктом у системі маркетингу є покупець (чи споживач) товарів. Це може бути особиста особа або ціла організація. Важливо знати ступінь залучення окремих груп споживачів до прийняття рішень про покупку тих чи інших товарів.

У системі маркетингу ключовим моментом є розуміння механізму формування рішення про купівлю, яке може мати свої особливості в залежності від соціально-психологічних характеристик покупця або характеру товару, що купується. Так, відповідно до однієї з моделей поведінки покупця цей механізм включає: обізнаність, інтерес, бажання, дію. Дуже важливо знати, як і коли покупець починає виявляти інтерес до товару, під впливом яких факторів формується його бажання набувати товар, як направити це на придбання саме цього товару.

Підприємство (фірма) не може досягти успіху, якщо воно ігнорує запити споживачів. Тому не випадково, що в рамках маркетингу проводяться дослідження, присвячені поведінці споживачів, у найширшому розумінні поведінка споживачів визначається як дії, безпосередньо пов'язані з отриманням, споживанням та розпорядженням товарами та послугами, включаючи процеси прийняття рішень, які передують цим та слідують за ними.

Розглянемо процеси усвідомлення споживачами потреби у товарі та сутність інформаційного пошуку

покупець товар маркетинг управління поведінка

Що таке купівельна поведінка?

Поведінка покупців вплітається у тканину наших життів щодня. Це відбувається по-різному. При цьому кожен з нас стикається з багатьма серйозними проблемами, які вимагають приймати ті чи інші рішення. Незалежно від того, чи вирішуємо ми, яку спеціалізацію вибрати, яку їжу з'їсти, який одяг одягнути, ми робимо дії, які є предметом дослідження споживчої поведінки.

Поведінка покупців - сукупність форм, принципів, методів прийняття рішень та дій, спрямованих на оцінку, придбання та використання товарів та послуг, а також на задоволення потреб та потреб з урахуванням мінливих смаків та переваг. К. Гандерова, Журнал «РИЗИК: Ресурси, Інформація, Постачання, Конкуренція» №3/2009

У визначення поведінки споживачів включено три базові види дій - придбання, споживання та порятунок.

• * Придбання - це дії, що ведуть до покупки та включають покупку або замовлення товару. Деякі з цих дій включають пошук інформації щодо особливостей продукту та вибору, оцінку альтернативних продуктів або марок та власне покупку. Аналітики поведінки споживачів вивчають ці типи поведінки, включаючи те, як споживачі роблять покупки - чи відвідують вони спеціалізовані магазини, торгові центри чи користуються Інтернетом? Інші питання можуть стосуватися того, як споживачі розплачуються за продукти (готівкою або кредитною карткою), чи вивозять вони покупки самостійно або користуються службою доставки, де вони добувають інформацію про продукти та альтернативні магазини і як торгові марки впливають на вибір продукту.
• * Споживання - це те, як, де, коли і за яких обставин споживачі використовують товари. Наприклад, чи використовують продукт повністю до стадії визволення або його частина ніколи не використовується?
• * Звільнення - це те, як споживачі позбавляються товару та упаковки.Аналітики можуть досліджувати поведінку споживачів з екологічних позицій: як споживачі позбавляються упаковки чи залишків товару? чи можуть товари біологічно розкладатися? чи можуть вони бути піддані переробці? Можливо також, що споживачі захочуть продовжити життя деяких товарів, віддавши їх дітям, пожертвувавши благодійними магазинами або продавши через Інтернет.